阳春三月，万木吐绿，生机昂然。3月上旬，四特酒华北区经销商大会在山东临沂市召开。本次会议为什么要选择在临沂召开呢很重要的一个因素就是这里有一个年销售四特酒突破5000万元的经销商——山东临沂瀚隆商贸有限公司。会上，该公司总经理王传龙向与会的400多名经销商作了题为《改变我的是四特》的交流发言，他说：2007年我正好30岁，我从这一年开始做四特酒在山东临沂的经销商。俗话说，三十而立，30岁我真的走上了成功之路，确立起自己的事业。这或许是数字的巧合，但“改变我的是四特”这是千真万确的。可想而知，年销售额5000万会给我的人生带来什么……

　　下面，就请读者跟随记者的采访，去看看这5000万元的四特酒是怎么卖出去的——

　　一个地区的经济水平，决定一个品牌的市场空间

　　临沂市位于山东省西南部，是山东省面积最大、人口最多的地区。这里也是革命老区，又称沂蒙山区。由于三分之一多为山区，地理环境较差，工业基础薄弱，经济欠发达，老百姓的消费水平相对较低。前些年，这里的白酒消费多以当地产的中低档价位的品牌为主，虽然也有几种中高端白酒抢滩临沂，但很难形成主流市场，其结果是汹汹而来，草草收场。

　　进入新世纪以来，临沂市加大基础建设，一、二、三产业齐头并进，建立起门类较为齐全的综合体系，国民生产总值连续几年都保持在两位数的增速。特别是商业发达，全市目前有各类专业批发市场近千处，连续三年跻身全国十大批发市场前三名，仅次于浙江义乌，因此有“南有义乌，北有临沂”之称，并且已建成全国知名的现代物流城。每天商贾云集，商品交易活跃。加之临沂近几年开发了 “红色旅游”线路，来临沂的流动人口激增。商业的发达，游客的增加、当地人民生活水平的不断提高和公务、商务等接待活动的增多，临沂市的酒类消费出现走高的趋势，酒类消费的升级为中高档白酒进入当地市场“撕开了一道口子”。

　　“商机虽然显现，但选择哪个品牌很关键。”王传龙对华夏酒报记者说。在决定做白酒经销时，他先后考察了五六十个品牌，最终锁定了四特酒。他认为，四特酒历史悠久，香型独特，是用纯大米酿制的好酒，也是古今名人喝过并给予盛赞的好酒。虽然产于南方，但在北方市场的认知度也很高。特别是四特华贵典雅，潜质厚重，与临沂这座新兴的商城相得益彰。

　　加盟四特，终获成功。王传龙回忆发生在昨天的往事，是那样的自豪与兴奋。他说：“是临沂经济的高速发展为四特酒提供了广阔的市场空间，四特酒的进入为这座新兴商城锦上添花。”

　　一个四特酒品牌，销售额一年突破5000万

　　在做四特酒经销商之前，王传龙曾是某大品牌啤酒的地区总代理，因此建立起比较稳定的销售渠道。2007年9月，他停止了啤酒经销，筹集了9万元钱，与四特签订了第一单生意，购进了1000多箱“古钟瓷”、“腾龙”和“红瓷”三个品种的四特酒，正式做四特酒的经销商。

　　王传龙对华夏酒报记者说，当时，为了尽快把这些货铺到市场上去，他制定了一个“先吃肉，后啃骨头”的销售策略。就是利用原来做啤酒的渠道，让四特酒首先进入特色酒店饭店，占领餐饮市场，先吃这块“现成的肉”。经过几年的巩固与开拓，目前他们已拥有餐饮终端2100多家，市场覆盖率达80%以上。

　　业内都清楚，白酒进商超的难度比较大，王传龙形象的比如是“啃骨头”。2010年下半年，他们集中兵力，集中精力，就像当年发生在沂蒙山区的那场“孟良固战役”一样，打响了“商超会战”。他们确立了“先做焦点、做好亮点”的战术，以点带面，四周扩散。公司主管划片包干，把控市场；业务人员定店到人，一盯到底。为了强化售前、售中和售后服务，公司购置了32辆“面包车”，负责货物配送和服务。经过一年多的攻艰克难，四特酒已进入临沂城区三个区的1800多家商超，占总数的65%左右，销售额节节攀升。

　　看到王传龙成为“卖酒王”后，很多一、二线白酒品牌的厂家找到他，让他加盟。王传龙一一给予婉拒，他说：“我不会一女嫁二郎，专一、专心、专注是我做人做事的基本准则。”

　　一个百人团队，中途没有一个人退出

　　当下令中小型民营企业老板最为头痛的是“招人难，留人难”。但在临沂瀚隆商贸有限公司却是另番景象：今年春节过后，公司103名员工悉数报到，无一人“掉队”；同时，还有不少大学毕业生托关系，要求来公司工作。问及原因，王传龙道出个中奥秘。他说：“我对团队的管理只有6个字——授权、分钱、信念。”

——授权。“要想让马跑，先放开马的脚”。王传龙对员工大胆培养，大胆使用，让每个人都有施展才华的平台、有实现愿景的保障。今年才30岁的麻元锋，2008年6月来到瀚隆商贸有限公司工作。小伙子有知识、有魄力，有责任心，是四特酒在临沂成功上市的奠基人、市场运作执行的策划人。他对市场分解比较准确，沟通能力较强，得到广大员工与客户的认可。王传龙破格提拔他为业务主管。近几年，公司先后提拔了5名青年人担任了中层以上领导职务，选拔3名优秀员工做分销商，让他们独挡一面，放开手脚，大胆作为。从而让员工感觉到在公司工作有盼头、有奔头，能够实现自我价值。

——分钱。“要想让马跑，先让马吃草”。王传龙认为，“天下熙熙皆为利来”，利益是驱动人才的最直接因素。优秀的人才也要生活也要生存。如果经销商天天给他们讲理想、讲未来，就是不讲薪酬，只给“空头支票”的经销商是不能留住人的。为体现薪酬的科学公平，兼顾各方利益，他们建立了绩效工资机制，员工的薪酬分配实行“按绩记分，以分计酬，超额有奖、上不封顶”。以2011年为例，收入最高的员工月工资为8200元，最低的也在3100元左右，5名业务主管的年薪均在10万元以上。合理的分配制度，为留住员工、保持队伍的稳定起到关键作用。

——信念。王传龙说，信念是一种信仰，是一个团队的精神支柱。几年来，他们着力打造“我爱四特，我爱瀚隆”的企业精神，让大家牢记四特为我们提供了施展才能的平台，瀚隆为员工提供了有尊严的生活。员工们始终以这一信念鼓舞自己的斗志，激励自己的热情，规范自己的言行。

　　一个经销商的成长，需要一个好的品牌商支撑

　　但见时光流似箭，岂知天道曲如弓。5年间，王传龙享受到事业走向成功的快乐，但也品尝了竞争对手的挤压、终端客户的苛刻、新市场开发的障碍、拖欠货款回收之难等方面的苦涩。王传龙对《华夏酒报》记者说，不管困难多大，他都挺过来了，因为他有四特公司这个强大的后台作支撑。四特公司副总经理贺恒辉、华北大区销售总监陈光辉、山东区经理康志刚像专家一样给他业务指导，像家人一样给他关心体贴。

　　一个成熟市场的经销商最担心的是窜货，扰乱市场，损伤自己的利益。四特公司在区域分割上非常清晰，严厉规定不准周边经销商窜货到临沂。去年秋天，王传龙发现一商超经营几件从邻省窜来的四特酒，他马上将此情况汇报给四特公司。经调查属实后，四特公司作出让经销商收回货品，并按货品价值罚款十倍的严厉处罚。

　　市场做到一定规模后，增量的难度非常大。为打通瓶径，今年四特山东区的业务人员又指导王传龙探索“返佣制分销”销售模式，即利用分销商的资金、经营场所和销售渠道，由瀚隆公司统一配货、统一价格、统一政策、统一标志、统一配备人员，以此占领扩大县域市场，力争销售额增长30%以上。

四特酒送货车队