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华夏酒报：龙晟酒业 经销四特酒的“哲学”
来源：来源：华夏酒报 时间：2015-03-17 阅读量：12863
2015年春季全国糖酒会召开之前，《华夏酒报》记者采访了河北、河南、山东、安徽、江西等地的部分酒类市场，不少经销商反映，今年春节前后的白酒市场表现较为理性，白酒消费并没有因为旺季来临而升温，节后销售趋于平静。但江西上饶龙晟酒业商贸有限公司却出现另一番情景，据龙晟酒业总经理胡和龙介绍，今年春节前他们经销的四特酒比去年同期增加一倍多，眼下虽然春节已过，销售情况仍然很好，首季实现开门红，全年销售额有望突破5000万元。
《华夏酒报》记者了解到，在白酒市场普遍低迷的形势下，龙晟酒业之所以取得令人欣喜的业绩，主要得益于他们坚持以科学的经营观指导营销，用辨证的经营观维护市场链条的高效运转。
在合适的地方卖合适的酒
上饶市位于江西省东北部，东联浙江、南挺福建、北接安徽，处于长三角经济区、海西经济区、鄱阳湖生态经济区三区交汇处，自古就有“上乘富饶、生态之都”、“八方通衢”和“豫章第一门户”之称。全市人口740多万，其中城镇人口占45%左右，非公有经济占全市GDP的比重达65%左右，为目前江西省内唯一高铁南北交汇的城市，年旅客输送量近2亿人次。区域优势决定了上饶这座城市的购买力比较旺盛、消费水平比较高。
龙晟酒业总经理胡和龙经过反复的市场调研后认为，上饶地区的购买力水平较高，特别是民营经济比较发达。在中央限制“三公消费”新政出台后，白酒市场虽然发生变局，但中高端白酒在上饶仍然会有着比较大的销售空间。
白酒品牌琳琅满目，选择哪种更为合适呢胡和龙带领公司团队深入市场考察，最终把目光锁定在四特酒上，一是四特酒是中国传统名酒，作为特香型白酒的领军品牌，长期以来在消费者中有着很好的口碑，风味特点深受江西消费者的喜爱，在消费者培育方面有着良好的基础；二是四特中高端酒的价位与本地区的经济发展水平和社会购买力相适应，能够形成特定的消费群；三是四特酒公司以客户为尊，关注客户需求，对于市场经销的管理科学规范，对于经销商有很好的扶持政策和售后服务。
2011年，龙晟酒业取得四特酒在上饶市的中高端酒经营权，获准四特东方韵在上饶市的独家代理权和四特15年、四特20年、四特1898等中高端酒的经营权。
龙晟酒业经销四特酒4年来，销售额连年成倍飙升，从2011年的300万元增加到2014年的4300万元，4年增加了14倍多，其中四特东方韵占比达70%以上。
胡和龙总经理对《华夏酒报》记者说：“现在看来，我们的路子走对了。不同市场的差异性是客观存在的，是不以人的意志为转移的。一个地区的经济发展水平，决定和影响着一个品牌的市场空间。因此，四特高端酒在上饶大行其道，正应验了那句话：“在合适的地方卖合适的酒。”
销量大并非是“老大”
从事快消品的人士都知道渠道公式：铺市数量（铺市率）×单店销量×维护力＝实际销量，白酒也不例外。销售量是大多数经销商孜孜追求的结果与理想，也是经销商业绩的重要体现。但是，胡和龙认为，销量大不一定能成为“老大”。销量大，可能是因为厂家提供的支持政策促进了销售的一时增长；也可能是经销商采取了大力度的促销政策形成的短暂现象。销量大，不一定说明市场做得最好；销量大，利益或利润未必实现了最大化。比起销售量，胡和龙更看重在当地区域内经销商的话语权。
能否赢得话语权，关键在于核心竞争力的打造。为此，几年来龙晟酒业从三个方面提升与突破，致力于核心竞争力的打造。
加强团队建设，形成核心力量。为改变家庭作坊式的经营模式，龙晟酒业多年前就已注册公司，进行公司化运营。公司架构科学合理，业务经理、策划主管、各渠道通路业务员、财务、促销员各个岗位职责清晰，“守土有责”。同时，培养了一批素质高、业务精的骨干营销人员，直接掌控市场，快速反映和现场解决市场问题，有效稳定渠道网络。
精耕细做市场，优化铺市陈列。龙晟酒业配合四特酒公司，从长远的眼光去考虑、运作、精耕市场。四特酒公司针对四特东方韵品种投入有门头、陈列、氛围包装等专项费用，龙晟酒业在此政策的指引下，着力提升了核心餐饮、烟酒店终端直控，并适时在烟酒店、餐饮、团购和个人消费等渠道开展形式多样、富有成效的促销活动，拉动市场销售上坎级、上水平。他们还根据四特酒公司的要求，对核心终端进行生动化陈列布置，在专柜陈列、价格标签、灯箱片画面、有效终端的拜访量、优秀终端的活动支持等方面，都努力做好、做细、做实，建立起一个良好的运转系统。
合理分配利益，编织密实网络。胡和龙总经理向《华夏酒报》记者介绍说：“在白酒经营链条上，经销商要赚钱、渠道二批商同样要赚钱、终端也要有利润。特别是现在的二批商和终端都经营着几个或多个品牌，如果无钱可赚，谁还愿意跟着你干”所以，龙晟酒业一直以来都把产品运营的利润空间尽可能的合理化，在经销商、二批商和终端三者之间划定一个合理的利润区间，压缩自身利润，充分保证二批商和终端的利益。今年一季度，他们还为一批重点骨干二批商配送了面包车，更方便他们开展配货送货业务。通过这些措施，增强了二批商和终端的向心力、凝聚力，最大限度地排除竞品在渠道环节上的阻力，在上饶市酒类市场拥有足够的话语权。
惠及“下游”才能成就自己
目前，龙晟酒业在上饶市拥有35个二级批发商、80多家直销酒店和70多家稳定的大客户等。在与“下游”单位的合作中，龙晟酒业同样运用“辨证观”来进行监管与维护。胡和龙说：“只有‘下游’健康发展，才能不断成就‘上游’。”为此，他们对“下游”一手抓监管，一手抓服务。
在管理上，龙晟酒业对二级批发商主要采取产品溯源、价格严控、网点登记的管理模式，每一瓶酒在出仓时都打上二批商的编码，同时打上龙晟酒业的LOGO以及该批货物的出货时间，实行全市统一售价。二批商的所有零售网点必须到龙晟酒业登记，不准相互窜点、低价销售，有效提升了渠道市场秩序。
在服务上，龙晟酒业保证及时送货上门，不管产品有任何问题，业务人员都将在第一时间登门协助解决。四特酒公司投放给龙晟酒业的市场维护费用和优惠政策，及时下沉和落实到位，帮助二批商解决经营销售中的困难。四特酒公司对餐饮氛围店终端包装有投入专项费用，龙晟酒业将费用投放至核心二批网点中，配以实物奖励，建立起二批商与酒店良好的客情关系，借此打造四特酒氛围，有效地拉动了四特酒销售。有些二批商经营品牌较多，资金压力较大，龙晟酒业便主动联系银行为其作担保贷款，扶植了一批有潜力、讲信誉的二批商，真正做到合作共赢，持续发展。
龙晟酒业总经理胡和龙（左一）在向客户介绍四特酒
工作人员在对即将出仓的四特酒外包装打编码
